Курс повышения квалификации: «Инструменты активных продаж»

Программа повышения квалификации «Инструменты активных продаж» для специалистов среднего звена

Данный курс представляет собой модуль повышения квалификации, разработанный в соответствии с требованиями ФГОС СПО и актуальными потребностями рынка труда. Программа адаптирована для дистанционного формата обучения и направлена на формирование практических навыков построения эффективных торговых процессов.

Ключевые задачи курса

• Формирование компетенций, соответствующих требованиям Профессионального стандарта «Специалист в области продаж» (ЕТКС).
• Обновление знаний по нормативным документам ОКСО, регулирующим деятельность торговых организаций.
• Подготовка специалистов среднего звена к выполнению функций на уровне ВО согласно действующим образовательным стандартам.

Структура содержания обучения

1. Маркетинговая коммуникация: основы работы с клиентом, сегментация аудитории и разработка УТП (уникального торгового предложения).
2. Скриптование продаж: отработка техник преодоления возражений, работа с «горячими» и «теплыми» лидами.
3. Аналитика эффективности: расчет KPI продавцов (конверсия, средний чек, LTV) в дистанционном режиме с использованием CRM-систем.

Завершенное обучение выдается слушателю удостоверение о повышении квалификации, которое является основанием для аттестации и карьерного роста в соответствии с нормативной базой РФ.

Учебный план повышения квалификации «Инструменты активных продаж» разработан с учетом требований профессионального стандарта и ФГОС СПО, адаптирован для дистанционного формата обучения.

Модуль 1. Фундаментальные принципы активных продаж

Раздел 1. Понятие и классификация активных продаж в современной коммерции

• Сравнение реактивных и активных методов продаж.
• Этапы воронки продаж в контексте активной стратегии.
• Психологические установки продавца: от эмпатии до настойчивости.

Модуль 2. Инструментарий работы с потенциальными клиентами

Раздел 2. Технологии выявления потребности и квалификации лида

1. Методология SPIN-продаж для дистанционного формата.
2. Техника FAB (Преимущество – Выгода) в коммуникации.
3. Квалификация клиентов по критериям BANT (Budget, Authority, Need, Timing).

Раздел 3. Эффективные сценарии холодного обращения и прогрева аудитории

• Структурирование письма и телефонного звонка: первые 60 секунд.
• Работа с возражениями «Нас не интересует» и «Дорого».
• Техники задержки встречи (Appointment Setting) без личных контактов.

Модуль 3. Управление воронкой и аналитика эффективности

Раздел 3. Метрики и KPI для оценки результатов активных продаж

1. Расчет конверсии на каждом этапе коммуникации.
2. Анализ отклонений в прогнозах выручки при активном подходе.
3. Инструменты CRM для автоматизации процессов активного поиска.

Модуль 4. Профессиональная этика и безопасность продаж

Раздел 4. Юридические аспекты и репутационные риски в активных продажах

• Соблюдение ФЗ «О рекламе» при холодном звонке.
• Баланс между настойчивостью и навязчивостью: границы этикета.
• Профилактика выгорания при интенсивных темпах поиска клиентов.